Даже обычный поход за хлебом часто заканчивается переполненной корзиной.

Современные супермаркеты давно превратились не только в место покупок, но и в пространство продуманного маркетинга. Покупатели часто замечают, что приходят за несколькими продуктами, а выходят с десятками незапланированных покупок.

Причина кроется в специальных приемах, используемых торговыми сетями для воздействия на поведение людей. От расположения полок до освещения и ароматов – каждая деталь в магазине имеет свою задачу. Поэтому следует знать, как работают эти механизмы и как не поддаваться на маркетинговые уловки.

Планирование пространства и психология покупателя

Одним из самых распространенных мифов является утверждение, что у магазинов нет окон для того, чтобы люди теряли ощущение времени. В большинстве случаев это объясняется особенностями здания и рациональным использованием площади.

В маленьких магазинах у дома окна традиционно находятся, в особенности у касс либо входа. Большие супермаркеты в торговых центрах часто размещают на нижних этажах, где конструкция помещения просто не предполагает естественное освещение. Вместо этого гораздо больше внимания уделяют искусственному свету, музыке и зонированию, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно и дольше оставался в магазине.

Не менее продуманным является расположение овощей и фруктов у входа. Яркие цвета свежих продуктов создают позитивный настрой и формируют у человека ощущение правильного выбора.

Психологически покупатель, положивший в корзину полезные продукты, легче позволяет себе что-нибудь менее полезное или дороже. Поэтому после фруктов и зеленые люди часто покупают сладости, снеки или другие импульсивные товары. Такой приём работает незаметно, но очень эффективно.

Отдельную роль играет аромат свежей выпечки. Во многих супермаркетах пекарни расположены поближе к входу или в центральной части зала. Запах теплого хлеба стимулирует аппетит и вызывает желание приобрести больше еды, чем планировалось изначально. Кроме того, свежий хлеб часто продают по минимальной цене, ведь основную прибыль магазин получает от сопутствующих товаров, которые покупают люди вместе с ним.

Маркетинговые уловки, увеличивающие сумму чека

Супермаркеты активно используют акции и подарки, чтобы стимулировать дополнительные расходы. К примеру, покупателю могут предложить бесплатный товар при условии, что сумма чека превысит определенный порог. В результате человек начинает искать, что еще приложить в корзину, чтобы получить выгоду. Подобным образом работают и большие скидки на популярные товары. Покупатель приходит за акционной рыбой или мясом, но одновременно покупает соусы, напитки, специи и другие сопутствующие продукты.

Важным инструментом воздействия также освещение. Для разных категорий товаров используют специальные цвета ламп, которые делают продукцию более привлекательной. Красный свет усиливает свежесть мяса, теплые оттенки улучшают вид курятины, а холодное освещение производит впечатление свежей рыбы. В сочетании с правильной выкладкой это заставляет товары выглядеть более аппетитно, даже если при обычном освещении они выглядели бы менее привлекательно.

Еще один распространенный прием — так называемый «якор цены». На полках сначала размещают самые дорогие товары, поэтому следующие позиции кажутся покупателю более доступными. Также магазины часто ставят рядом взаимосвязанные продукты: у мяса – соусы, у макарон – сыр или кетчуп. Это упрощает выбор и одновременно стимулирует импульсивные покупки, ведь человек берет дополнительный товар «заодно».

Наиболее соблазнительная зона любого супермаркета – касса. Там располагают мелкие товары, которые легко купить без раздумий: шоколадки, жвачки, батарейки, антисептики или сезонные вещи. Пока человек стоит в очереди, он невольно обращает внимание на эти продукты и часто добавляет их в покупку. Дополнительно магазины используют яркие ценники и надписи типа «Хит продаж», даже если реальной скидки нет. Так формируется иллюзия выгоды и ощущения того, что товар пользуется большим спросом.